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1、 工作目標(biāo)：了解前期項(xiàng)目銷售過程，對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)文檔（包括拜訪記錄、招投標(biāo)文件、銷售合同等）進(jìn)行分析，承諾客戶的實(shí)施目標(biāo)、范圍、計(jì)劃、人員、付款方式等因素，分析項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)（如過度承諾等），為制定正確的實(shí)施策略和方案做準(zhǔn)備。

2、 主要工作事項(xiàng)：

(1) 交接項(xiàng)目所有相關(guān)文檔，例如：客戶方招標(biāo)文件、我方投標(biāo)文件、項(xiàng)目方案建議書、軟件使用合同、實(shí)施合同、服 務(wù)合同、往來E-mail等。
(2) 介紹客戶方相關(guān)重要人員，并分析他們的特點(diǎn)，了解他們的關(guān)注點(diǎn)。例如：項(xiàng)目決策者是誰，決策者較為信任的人是誰，本項(xiàng)目的負(fù)責(zé)部門和可能的負(fù)責(zé)人是哪些，有利于推進(jìn)項(xiàng)目的人有哪些，對(duì)項(xiàng)目持反對(duì)或懷疑態(tài)度的人有哪些，我們相關(guān)的對(duì)策。
(3) 對(duì)客戶企業(yè)自身進(jìn)行了解，例如：客戶所處的行業(yè)、客戶的主要產(chǎn)品、重要的客戶及供應(yīng)商、客戶的重要且特殊的業(yè)務(wù)流程、客戶現(xiàn)在的管理水平如何、信息化的主要目的等。
(4) 對(duì)實(shí)施工作進(jìn)行初步規(guī)劃，制定實(shí)施策略，落實(shí)相關(guān)資源，初步形成意向性的項(xiàng)目實(shí)施小組名單。
(5) 項(xiàng)目經(jīng)理初步制定《項(xiàng)目實(shí)施方案書》（初稿）、《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》（初稿）。

3、關(guān)鍵業(yè)務(wù)指導(dǎo)（產(chǎn)品關(guān)鍵功能或重要基礎(chǔ)理論指導(dǎo)

分析前期合同文檔，重點(diǎn)了解：

(1) 了解合同收款計(jì)劃，實(shí)施計(jì)劃應(yīng)與之配合。實(shí)施計(jì)劃要有利于收款計(jì)劃。比如，軟件安裝的時(shí)間？培訓(xùn)的時(shí)間？調(diào)研報(bào)告提交的時(shí)間？實(shí)施方案制定的時(shí)間？等等。
(2) 是否有過度承諾？如果有，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，采取必要措施，（如：研發(fā)投入計(jì)劃、二次開發(fā)等）確保承諾的可交付性。

多一分了解客戶相關(guān)信息，進(jìn)駐客戶時(shí)就多一分把握。

成立項(xiàng)目組織

1. 工作目標(biāo)：
(1) 軟件方組建一支合適的項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)，并建立與客戶的聯(lián)系。
(2) 指導(dǎo)客戶方成立一個(gè)恰當(dāng)?shù)�，有利于�?xiàng)目推進(jìn)的項(xiàng)目實(shí)施小組。
(3) 明確項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人和責(zé)任人，有效地推進(jìn)后期工作的開展，避免出現(xiàn)無人決策、無人承擔(dān)責(zé)任的混亂局面。
2. 主要工作事項(xiàng)（角色、任務(wù)、工具模板）
軟件方：
(1) 由項(xiàng)目經(jīng)理提出實(shí)施團(tuán)隊(duì)人員建議，并定義各角色的主要職責(zé)。
(2) 由主管領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門溝通后，確定項(xiàng)目組成員。
(3) 由公司正式發(fā)文形成《實(shí)施團(tuán)隊(duì)任命書》，并明確相關(guān)人員及主要責(zé)任。
(4) 到客戶現(xiàn)場(chǎng)由銷售人員負(fù)責(zé)將實(shí)施團(tuán)隊(duì)介紹給客戶。
(5) 項(xiàng)目經(jīng)理向客戶方主管領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)解釋《項(xiàng)目實(shí)施公約》的意義和要求，指導(dǎo)客戶成立項(xiàng)目實(shí)施小組。
(6) 建議客戶確定項(xiàng)目小組成員名單后，簽署《項(xiàng)目實(shí)施公約》讓項(xiàng)目組成員滿懷榮譽(yù)感和責(zé)任感。
(7) 開會(huì)宣布《項(xiàng)目實(shí)施公約》，并簽署。以《項(xiàng)目小組成員聯(lián)系表》的格式記錄項(xiàng)目小組成員聯(lián)系方式。
(8) 請(qǐng)客戶制定獎(jiǎng)懲制度，可提供《項(xiàng)目實(shí)施管理（獎(jiǎng)懲）制度》作為參考。
客戶方：
(1) 認(rèn)真了解《項(xiàng)目實(shí)施公約》的意義，并按照軟件方的建議成立項(xiàng)目實(shí)施小組。
(2) 組織項(xiàng)目組成員開會(huì)并簽署《項(xiàng)目實(shí)施公約》。
(3) 制定獎(jiǎng)懲制度后報(bào)送高層領(lǐng)導(dǎo)簽署后作為公司制度發(fā)文，人事部門按其制度進(jìn)行考核。