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MES綜合性很強，涉及到多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域、多種技術(shù)和多專業(yè)，如何寫好最難的投標技術(shù)方案呢？作者根據(jù)多年經(jīng)驗，為大家進行梳理和分解，幫助發(fā)愁的你寫出好方案！

MES是一個綜合性很強的系統(tǒng)：

·生產(chǎn)、質(zhì)量、物料、設(shè)備、能源、人員等各個業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域

·自動化、網(wǎng)絡(luò)、軟硬件、工作流、統(tǒng)計分析等多種技術(shù)范疇

·從項目啟動到系統(tǒng)運維的全生命周期服務(wù)，時間跨度很長

·多工種、跨專業(yè)的項目協(xié)作管理

內(nèi)容這么多，技術(shù)方案就會很復(fù)雜了；而要求最高的莫過于投標技術(shù)方案，時間短、任務(wù)重，還涉及與商務(wù)的配合，投標方案最為難寫。本人參與投標，拿了有二十幾個工廠MES系統(tǒng)項目；當然丟的更多，也算是久病成醫(yī)了。我就把自己的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)一下，希望對大家有所啟示。

投標技術(shù)方案可以拆分成5個部分，5個部分承前啟后，組成一個完整的方案陳述。包括：分析和思路、總體設(shè)計、方案展開、全生命周期服務(wù)；第五部分可以稱為彩蛋部分，例如關(guān)鍵點說明、遠景規(guī)劃等客戶最為關(guān)注的部分，可以直接打動客戶。

客戶找咨詢顧問肯定是來解決問題，而且客戶對自身的問題表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客戶最關(guān)心的。作為顧問，一定要摸清脈絡(luò)，而且能夠深挖根源。這個部分不僅要羅列客戶自身已知的問題和矛盾，更要站在客觀的角度給予深入剖析，挖掘真正的痛點。

找到問題了，就要解決問題。先定個小目標，讓客戶感覺到與他們的期望相符。從現(xiàn)狀到目標肯定有差距，那就要說明差距在哪里，用什么樣的路徑逐步走向目標。要給出企業(yè)未來發(fā)展的目標和路徑，讓企業(yè)看到未來的可行之路和近期可以達到的目標。

作用：都說行家一伸手，就知有沒有。這個部分一定要讓客戶信服，認為你懂行業(yè)、懂企業(yè)，真可能解決問題。

特點：跌宕起伏。讓客戶有種坐過山車的感覺，下墜得越深，上沖得更高。

小貼士：為避免某些問題過于尖銳，客戶臉上掛不��；可以換個角度，說是這個行業(yè)的通病。

常見問題：

1.缺少現(xiàn)狀分析和痛點剖析；或是寫得太通用，客戶感觸不深

2.缺少清晰的目標和路徑指引，甚至千篇一律

總體設(shè)計

總體設(shè)計部分非常重要，在評標環(huán)節(jié)，評標專家通常一天會看4-5家的標書，詳細的內(nèi)容不一定會看，但總體設(shè)計一定會著重去閱讀�？傮w設(shè)計通常包括從業(yè)務(wù)到技術(shù)的相關(guān)架構(gòu)：

作用：提綱挈領(lǐng)，是對后續(xù)內(nèi)容的概括和總結(jié)，也是方案的精華所在

特點：大開大合，讓客戶能夠方案思路開闊、技術(shù)完整

小貼士：一圖勝千言；大氣詳實的圖非常體現(xiàn)你的專業(yè)水平。

常見問題：

1.總體設(shè)計的力度不夠，淺嘗輒止

2.缺少一部分內(nèi)容，如網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)或集成架構(gòu)，不能給專家和客戶一個總貌

方案展開

詳細方案部分多是總體設(shè)計方案的展開，也是整個技術(shù)方案文字最多的部分。詳細方案部分通常可以包括如下部分：

作用：這是整個方案的主體部分，必須詳實具體

特點：需要層層深入，從業(yè)務(wù)需求滿足到技術(shù)實現(xiàn)，直到看不見的性能設(shè)計；用業(yè)務(wù)引導(dǎo)技術(shù)，以技術(shù)支撐業(yè)務(wù)；

小貼士：這部分內(nèi)容比較多，經(jīng)常會有幾個人合作完成，一定要注意前后呼應(yīng)，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)名詞、說法不統(tǒng)一的問題。

常見問題：

1.業(yè)務(wù)方案缺少與業(yè)務(wù)流程的結(jié)合，更多地是在描述軟件功能

2.集成部分著重描述技術(shù)，重要的業(yè)務(wù)交互沒有深入思考

3.對于IT基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)缺少深入細致的方案，這點MES廠商經(jīng)常會受到客戶的挑戰(zhàn)，認為對市場和技術(shù)不懂、選型落后

4.對于安全和可靠性缺少分析，這也是MES廠商的弱項，可又是客戶非常關(guān)心的點

全生命周期服務(wù)

MES系統(tǒng)一旦建成，將是工廠的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。作為建設(shè)者，不僅要考慮系統(tǒng)怎么建成，還得考慮質(zhì)量保證、系統(tǒng)運維、知識轉(zhuǎn)移等方面，確保項目全生命周期的運轉(zhuǎn)良好。生命周期服務(wù)內(nèi)容主要包括：

1．系統(tǒng)建設(shè)項目管理，包括進度管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險管理、溝通管理

2．培訓(xùn)和知識轉(zhuǎn)移

3．質(zhì)量保證和系統(tǒng)運維

4．后續(xù)支持服務(wù)

作用：系統(tǒng)全生命周期服務(wù)，讓客戶安心放心

特點：全面周到，體現(xiàn)運行、使用、管理和維護的全面服務(wù)

小貼士：一般公司都會有自己的項目管理系統(tǒng)和運維體系，但這部分還是需要與當前客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)和管理特點想匹配

常見問題：

1.項目進度計劃制定不合理

2.對于培訓(xùn)和知識轉(zhuǎn)移的考慮不夠

3.缺少體系化的系統(tǒng)運維組織和管理制度

彩蛋

前幾部分是通用方案的主體內(nèi)容，有時候為了更好地證明自己、打動客戶，還需要加入一些特別內(nèi)容：

·關(guān)鍵技術(shù)說明   項目無論大小、技術(shù)無論高低，都會有1-2個關(guān)鍵點，也許是難點、也許客戶的關(guān)注點，總之是決定項目成敗的關(guān)鍵。能否拿到項目或是做好項目，也全都看這個關(guān)鍵點。關(guān)鍵點雖小，也涉及到流程、業(yè)務(wù)、技術(shù)等各個方面，相當于一個小方案了。

·遠景規(guī)劃   客戶也許會特別看重未來的發(fā)展方向，就需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀和目標方向，來制定一個遠景規(guī)劃。

·方案摘要   前幾部分內(nèi)容通常會比較多，為了方便客戶和評委，就需要編寫一個方案摘要，濃縮方案的精華部分。

·其他格式化要求

作用：這部分往往是客戶會關(guān)注而供應(yīng)商容易忽略的內(nèi)容，寫好了可以體現(xiàn)自己的特點和對客戶的關(guān)懷，從而打動客戶。

分割線

關(guān)于思維導(dǎo)圖

投標過程中頭緒很多，我建議大家采用頭腦風(fēng)暴的方式進行討論，然后使用思維導(dǎo)圖工具進行梳理；編寫過程中，每個人都要參考思維導(dǎo)圖再去書寫自己的方案，如有大的修改還要對思維導(dǎo)圖進行再次討論和更新。

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