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B、問卷版

 

銷售綜述
1           銷售組織機構(gòu)是怎樣設(shè)置的？下設(shè)分公司/辦事處？下級部門的業(yè)務(wù)和財務(wù)的獨立性如何？

 

2           銷售職能的崗位是如何劃分的？各崗位的職責是什么？

 
3           準時交貨率是否有管理？是否知道影響準時交貨及長交期的主要因素？

 

4           銷售產(chǎn)品如何分類？主要分類依據(jù)是什么？

 
5           銷售模式主要為何？（EX:分銷/直銷、批發(fā)/零售、總代理/代理）

 

6           銷售部門是否獨立運作? 如何管理?

 
7           銷售部門和生產(chǎn)部門是否有結(jié)算關(guān)系? 如何管理?

 

8           銷售部門是否有自己的應(yīng)收款賬本？如果有，是否跟財務(wù)賬保持一致？若有差異，造成差異的原因是什么？   

9           銷售部門重要的憑證和報表為何？

  

10       有無使用計算機進行銷售管理？使用狀況如何？ 

基礎(chǔ)信息
Ø  業(yè)務(wù)員管理

11       業(yè)務(wù)員或銷售部門如何進行業(yè)績考核?

 

12       業(yè)務(wù)員考核的政策或方法變化周期有多長？有無特殊情況？請分別舉例

 

13       業(yè)務(wù)員考核需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有哪些？需要怎么計算這些數(shù)據(jù)？

 

14       業(yè)務(wù)員是否有信用的管理？具體政策如何？

 
15       是否管理到每個業(yè)務(wù)員的費用、收入、毛利、發(fā)貨結(jié)構(gòu)、新客戶發(fā)展？

 

Ø  客戶管理

16       現(xiàn)有客戶大致數(shù)量或分布狀況？

 
17       客戶是否分等級管理？怎樣分級？在業(yè)務(wù)上是否有區(qū)別?怎樣區(qū)別？

 

18       如何對進行客戶分類和編碼？

 

19       客戶信息的收集保管方式？客戶資料是否共享？客戶間是否存在總分模式？

 

20       有沒有對客戶信用的管制？客戶信用額度如何制定？如何控制？

 
21       客戶是否享有不同的價格和折扣政策？如何確定？

 
22       客戶是否有銷售返利？如何執(zhí)行？

 

23       新客戶有哪些特殊管理？新客戶的增加流程是怎樣的？

 

Ø  價格管理

24       公司的報價系統(tǒng)是如何管理的？銷售人員對外報價是否一致？

 

25       產(chǎn)品報價涉及到哪些部門？各自分工如何？請簡單描述產(chǎn)品報價的過程？

 
26       如何制定銷售的價格政策？同一貨品如何根據(jù)不同等級客戶、不同訂單數(shù)量設(shè)定不同價格？如何對業(yè)務(wù)員進行售貨價格的控制？

 

27       價格的調(diào)整周期一般為何？

 
28       企業(yè)的報價及審核流程為何？

 

業(yè)務(wù)流程
Ø  合同管理

29       企業(yè)的銷售合同類型為何？合同如何保管？

 
Ø  訂單管理

30       是否所有的銷售業(yè)務(wù)都需要簽訂訂單？

 

31       銷售訂單的操作過程和審批過程如何？

 

32       銷售訂單的類型有哪些？

 

33       訂單在簽訂時，需要掌握哪些信息？有哪些控制？在審批時，有哪些控制？

 

34       每周平均跟蹤處理的訂單數(shù)量是多少？

 
35       如何承諾訂單的交期？訂單接單至出貨一般周期？交期是否準時？如果不準時會是何原因？

 

36       客戶是否要求按客戶的生產(chǎn)進度或預(yù)測進行備料，然后按交貨指示交貨？

 
37       有無國外訂單? 如何管理?

  

38       客戶更改訂單的頻率有多大？更改訂單的原因通常是什么？

 
39       自身原因推單或改單的頻率有多大？原因是什么？如何處理？

 

40       是否有新品試制? 如何管理?

 

41       闡述訂單合同的評審過程？

 
42       訂單簽訂后如何傳遞和執(zhí)行？請圖示或概要描述

 
Ø  銷售管理

43       有分期收款銷售的業(yè)務(wù)嗎？

 
44       分期收款銷售的流程是怎樣的？分期收款的各期是如何劃分的？

 

45       確認發(fā)貨的條件為何？銷貨的主要流程？

 
46       銷貨前需不需要進行檢驗？是自己檢驗還是客戶檢驗？不合格作何處理

 
47       銷售業(yè)務(wù)過程中，是否有專用的計量單位，對應(yīng)財務(wù)、倉庫使用的計量單位，是否存在換算率不固定的情況？請分別列出。

  

48       開制出貨單或銷貨單時，制單人能否確定庫存商品所在的倉庫？如果能確定，是否有權(quán)指定銷售哪一批商品？

 

49       是否有異地倉庫？是否有針對異地倉庫的發(fā)貨計劃？如果有，則發(fā)貨計劃如何確定？

 
50       銷售部門與倉庫的單據(jù)傳遞流程如何？

 

51       對客戶逾期未提貨的情況，如何處理？

 

52       有沒有直接銷售原材料的情況？有沒有搭贈品的情況？

 
53       銷售貨物到達客戶的反饋方式？

 
54       銷售退回如何處理？退回形式？貨物退回能否追蹤到訂單？

 
55       是否存在發(fā)貨給客戶，客戶領(lǐng)用或銷售后才結(jié)算的業(yè)務(wù)？

 
56       是否存在散件發(fā)貨的業(yè)務(wù)（客戶訂單訂購的是成品，發(fā)貨時將零組件發(fā)給客戶，到客戶處安裝調(diào)試）？

 
銷售賬款處理
57       通過哪個環(huán)節(jié)確認銷售收入？（銷貨單、銷售發(fā)票）

 

58       如果是銷貨單確認收入，增值稅是否在確認收入時一并上繳？

 

59       是否存在銷貨確認的收入與開具銷售發(fā)票的收入不一致？如果有這種情況，如何處理？ （單到回沖、單到補差）

 

60       銷售發(fā)票如何開具？

61       是否使用防偽稅控系統(tǒng)？防偽稅控系統(tǒng)的版本情況？與銷售發(fā)貨之間有什么先后關(guān)系？

 

62       銷售和財務(wù)是否都統(tǒng)計銷售欠款？口徑是否一致？在途欠款是否需要統(tǒng)計？

 
63       預(yù)收賬款是否需要開具發(fā)票？預(yù)收款的處理流程？

 
64       回款如何確認？是否核銷發(fā)票？如何核銷發(fā)票？

 
65       分期收款的業(yè)務(wù)模式下，如何查看賬款，和客戶核對？

 
66       賬款催收部門？收款部門？財務(wù)收款是否要求業(yè)務(wù)認領(lǐng)款項？

 

67       賬齡分析的區(qū)間如何設(shè)置？分析哪些項目？

68       需要管理的銷售費用有哪些？這些費用的來源是什么？

69       銷售費用如何分攤？如何統(tǒng)計？

 

70       銷售費用報到財務(wù)核算的流程是怎樣的？ 

71       折扣（商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣）形式有哪些？怎樣執(zhí)行？

 

 

 

 

 

 

 

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